การประกอบธุรกิจในอาร์เจนตินา

1. กลยุทธ์การเจาะตลาดและการขาย

o    การทำตลาดสินค้าและการบริการของไทยในอาร์เจนตินานั้นต้องอาศัยการค้นคว้าข้อมูล การเตรียมความพร้อม และการมีส่วนร่วมอย่างมาก

o    บริษัทที่ประสงค์ส่งออกสินค้ามายังอาร์เจนตินาจะต้องตรวจสอบให้พร้อมว่าลูกค้าของตนได้ปฏิบัติตามข้อบังคับในการนำเข้าทั้งหมดก่อนจัดส่งสินค้า และต้องปฏิบัติตามระเบียบบังคับทุกประการอย่างรอบคอบแม่นยำ บริษัทฯ ควรติดต่อสำนักงานส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศ ณ กรุงบัวโนสไอเรส (สคร.) ในอาร์เจนตินาเพื่อขอคำแนะนำด้านกระบวนการนำเข้า

o    ขอให้ใช้นักแปลเพื่อตรวจสอบเอกสารทั้งหมดก่อนนำมาใช้ในอาร์เจนตินา หากเป็นไปได้ ขอให้เป็นชาวอาร์เจนตินาโดยตรง เช่น ตัวแทนหรือตัวแทนจัดจำหน่ายของท่าน หากจำเป็นต้องยื่นเอกสารอย่างเป็นทางการต่อหน่วยงานอาร์เจนตินา ซึ่งเอกสารนั้นไม่ได้เขียนเป็นภาษาสเปนจะต้องแนบเอกสารแปลเป็นภาษาสเปนอย่างเป็นทางการจากนักแปลที่สามารถรับรองเอกสารราชการได้ (Traductor Público) รวมทั้งใบรับรองจากสมาคมนักแปล

o    บริษัทไทยที่ต้องการส่งออกมายังอาร์เจนตินาควรจำหน่ายสินค้าและการบริการผ่านตัวแทน ผู้แทน และตัวแทนจัดจำหน่ายของอาร์เจนตินา

o    ความสัมพันธ์ส่วนตัวเป็นปัจจัยที่สำคัญต่อความสำเร็จ เนื่องจากชาวอาร์เจนตินานิยมทำธุรกิจกับผู้ที่ตนเคยพบเจอและรู้จักเป็นอย่างดี การสร้างความสำเร็จต้องอาศัยระยะเวลาในการสานสัมพันธ์ส่วนตัวกับตัวแทน ผู้แทน หรือตัวแทนจัดจำหน่ายอย่างใกล้ชิด

o    บริษัทจะต้องพิจารณาลักษณะทางเศรษฐกิจ ประชากรศาสตร์ และวัฒนธรรมของอาร์เจนตินา ซึ่งมีความแตกต่างจากประเทศอื่น ๆ ในแถบลาตินอเมริกา ประชากรส่วนใหญ่สืบเชื้อสายจากแถบยุโรปและคงความสัมพันธ์เชิงชาติพันธุ์ วัฒนธรรม และธุรกิจอย่างแน่นแฟ้นกับยุโรป ในบางครั้ง ผู้บริโภคอาร์เจนตินามักนิยมสินค้าหรือการบริการที่มาจากแถบยุโรปมากกว่าแถบลาตินอเมริกาด้วยกัน

o    การจำกัดนิยามของ “ผู้บริโภคทั่วไป” นั้นทำได้ยากขึ้นทุกขณะ อันเนื่องมาจากพฤติกรรมผู้บริโภคแบบใหม่และพลวัตด้านการกระจายรายได้และประชากรศาสตร์

o    ส่วนประสมทางการตลาดที่สำคัญคือการประชาสัมพันธ์และส่งเสริมการขาย บริษัทต่าง ๆ ควรเข้าร่วมหรือจัดแสดงสินค้าของตนในงานแสดงสินค้าในประเทศและในภูมิภาค

o    คุ้มครองทรัพย์สินทางปัญญาของท่านให้ดี และดึงผู้เชี่ยวชาญและทนายในท้องถิ่นที่มีคุณวุฒิเข้าร่วมการเจรจาการทำสัญญาด้วย

o    ราคาและการจัดหาเงินทุนกลายมาเป็นปัจจัยการขายที่มีความสำคัญมากขึ้น

o    เข้าสำรวจตลาดและติดตามผลเป็นระยะ

 2. การจำหน่ายสินค้าและการบริการไทย

o   การใช้ตัวแทนหรือตัวแทนจัดจำหน่าย: บริษัทต่างชาติโดยมากจะทำการตลาดสินค้าของตนผ่านตัวแทน/ผู้แทน หรือตัวแทนจำหน่ายจากอาร์เจนตินา การร่วมมือกับตัวแทนจำหน่ายนั้นมีข้อดีหลายประการ แม้จะมีข้อห้ามออกมาเมื่อไม่นานมานี้ซึ่งจำกัดบทบาทของตัวแทนจำหน่ายในการนำเข้าสินค้าก็ตาม อย่างไรก็ดี ตัวแทนจำหน่ายสามารถให้การสนับสนุนเชิงกลยุทธ์ในการวางตำแหน่งแบรนด์ในตลาดผ่านการส่งเสริมการขายและการโฆษณา นอกจากนี้ ยังมีความเข้าใจวัฒนธรรมท้องถิ่นและให้การช่วยเหลือด้านบริการหลังการขายได้ด้วย โปรดติดต่อขอข้อมูลเพิ่มเติมได้ที่สำนักงานส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศ ณ กรุงบัวโนสไอเรส (สคร.)

o   การตั้งสำนักงาน: บริษัทต่างชาติสามารถประกอบธุรกรรมใด ๆ ก็ได้ หากต้องการประกอบธุรกิจต่อเนื่อง บริษัทฯ จะต้องมีสาขา (sucursal) ในอาร์เจนตินา โดยแต่งตั้งให้บุคคลหนึ่งเป็นตัวแทนที่ถูกต้องตามกฎหมายของบริษัท ทั้งนี้ ไม่จำเป็นต้องจดทะเบียนเงินทุนที่สาขานั้น

o   ธุรกิจแฟรนไชส์: อุตสาหกรรมแฟรนไชส์ในท้องถิ่นประสบความท้าทายและมีการแข่งขันที่สูงขึ้นสำหรับเจ้าของแฟรนไชส์จากต่างชาติที่กำลังมองหาคู่ค้าในประเทศ มูลค่าตลาดรวมในปัจจุบันแตะที่ระดับ 6,500 ล้านดอลลาร์สหรัฐ (ข้อมูลปี ค.ศ. 2004) และเติบโตราว 10% ต่อปี ยอดขายจากธุรกิจแฟรนไชส์นั้นคิดเป็นสัดส่วนราว 2% ของ GDP ในอาร์เจนตินา ปัจจุบันมีธุรกิจแฟรนไชส์ในประเทศคิดเป็นสัดส่วน 90% ที่เป็นของอาร์เจนตินาแท้ ส่วนอีก 10% นั้นมาจากเจ้าของที่เป็นชาวต่างชาติ และมีจำนวนแฟรนไชส์ราว 400 ยี่ห้อในตลาด โดยเติบโตได้ดีในกลุ่มตลาดใหม่ 2 กลุ่ม คือ ธุรกิจท่องเที่ยวและธุรกิจความงาม

o   การตลาดทางตรง: อีคอมเมิร์ซมีบทบาทสำคัญมากขึ้นในชีวิตประจำวัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อบริการอินเทอร์เน็ตบรอดแบนด์ภายในบ้านเติบโตมากขึ้น แต่เดิม บริษัทจำหน่ายเครื่องสำอาง เครื่องครัว น้ำหอม และหนังสือเป็นกลุ่มที่ใช้เครื่องมือการตลาดทางตรงมากที่สุด แต่อัตราการใช้อินเทอร์เน็ตที่เพิ่มมากขึ้นได้ส่งผลให้บริษัทหรือภาคส่วนอื่น ๆ สามารถเจาะตลาดในช่องทางนี้ได้ด้วย บริษัทจำหน่ายสินค้าอุปโภคบริโภค อุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ สินค้าขายปลีก หนังสือและซีดี อุปกรณ์ฮาร์ดแวร์คอมพิวเตอร์ บริการท่องเที่ยว และแม้แต่ยานยนต์ ก็จัดทำแคตตาล็อกสินค้าออนไลน์ด้วยเช่นกัน

มีการทำการตลาดสินค้านำเข้าบางประเภทผ่านรายการเคเบิลและโทรทัศน์ช่องสัญญาณดาวเทียม ส่วนการตลาดแบบสั่งซื้อทางไปรษณีย์นั้นยังคงไม่ได้รับความนิยมมากนัก เนื่องจากต้นทุนการจัดส่งทางไปรษณีย์ยังสูงอยู่ และภาษีอากรที่ต้องชำระในการส่งสินค้าต่างชาติผ่านทางไปรษณีย์นั้นขึ้นอยู่กับลักษณะสินค้าหรือช่องทางการจัดส่งสินค้า

o   กิจการร่วมค้า/การขายลิขสิทธิ์: กฎหมายของอาร์เจนตินาอนุญาตให้จัดตั้งการรวมกลุ่มคณะบุคคลชั่วคราวได้ซึ่งมีสิทธิเทียบเท่ากับกิจการร่วมค้า โดยใช้ชื่อว่า UTE (Unión Transitoria de Empresas)  คณะบุคคลหนึ่งประกอบด้วยบุคคลทั่วไปตั้งแต่สองคนขึ้นไปหรืออาจเป็นกลุ่มบริษัทที่ลงสินทรัพย์เพื่อพัฒนาหรือประกอบธุรกรรมบางอย่างในอาร์เจนตินาหรือนอกประเทศโดยใช้อาร์เจนตินาเป็นฐานการปฏิบัติงาน ทั้งนี้ UTE ไม่จัดว่าเป็นบริษัทหรือนิติบุคคลที่ถูกต้องตามกฎหมาย ผู้ร่วมก่อตั้งคณะบุคคลอาจเป็นนักธุรกิจที่พำนักอยู่ในประเทศ นิติบุคคลที่ก่อตั้งในประเทศ หรือบริษัทที่ไม่มีถิ่นฐานในประเทศซึ่งได้ตั้งสาขาแยกต่างหากหรือธุรกิจรูปแบบอื่น ๆ ในอาร์เจนตินา

o   การค้าขายกับรัฐบาล กฤษฎีกาเลขที่ 436/2000, 1023/2001 และ 1818/2006 พร้อมมติเลขที่ 515/2000 และกฤษฎีกาเลขที่ 893/2012 ได้กำหนดระเบียบข้อบังคับที่เกี่ยวข้องกับการจัดซื้อของรัฐบาลกลาง โดยบังคับใช้กับหน่วยงานรัฐบาลกลางทั้งหมด (รวมทั้งสถาบันที่ดำเนินงานอิสระและสถาบันที่ดำเนินงานแยกศูนย์) แต่ไม่รวมธนาคารกลาง นอกจากนี้ยังกำหนดจำนวนมูลค่าที่ใช้ในกระบวนการคัดสรรด้วย รายการซื้อจากรัฐบาลที่มีมูลค่าไม่ถึง 75,000 เปโซ สามารถทำผ่านการซื้อโดยตรง ส่วนรายการซื้อที่มีมูลค่าตั้งแต่ 75,000 - 800,000 เปโซ จะต้องดำเนินผ่านการประมูลแบบปิด และรายการซื้อที่มีมูลค่าเกินกว่านั้นจะต้องทำการประมูลสาธารณะแบบเปิด

อย่างไรก็ดี กฎหมายเลขที่ 25551 ได้กำหนดให้หน่วยงานราชการ กิจการภาครัฐและรัฐวิสาหกิจแปรรูป ตลอดจนผู้รับสัมปทานทุกแห่งจัดซื้อวัสดุ สินค้า และผลิตภัณฑ์จากในประเทศ โดยราคาจะต้องอยู่ในระดับที่ “สมเหตุสมผล” (precio razonable) และมีคุณภาพหรือคุณสมบัติเหมือนหรือใกล้เคียง (idénticas o similares prestaciones) กับสินค้านำเข้าหรือสินค้าจากต่างประเทศ

 3. รูปแบบการจดทะเบียนธุรกิจที่นักลงทุนนิยมใช้

นักลงทุนต่างชาติสามารถประกอบธุรกิจในอาร์เจนตินาในรูปแบบบุคคลธรรมดา หรือผ่านองค์กร สาขาขององค์กรต่างชาติ บริษัทจำกัด ห้างหุ้นส่วนจำกัด ห้างหุ้นส่วนสามัญ และกิจการร่วมค้าได้ ไม่ว่าจะร่วมธุรกิจกับนักลงทุนในประเทศหรือไม่ก็ตาม องค์กรต่างชาติมักจะดำเนินงานในอาร์เจนตินาผ่านบริษัทย่อยที่จัดตั้งแยกต่างหากแทนที่จะใช้รูปแบบสาขา ทั้งนี้ก็เพื่อลดความรับผิดชอบหนี้สินที่อาจเกิดขึ้นเป็นหลัก ซึ่งหากใช้วิธีก่อตั้งสาขา นั่นหมายความว่าทรัพย์สินทั้งหมดขององค์กรต่างชาติจะเข้ามารวมในส่วนที่ต้องรับผิดชอบหนี้สินด้วย ไม่ใช่เพียงทรัพย์สินส่วนที่อยู่ในอาร์เจนตินาเท่านั้น ในทางกลับกัน หากประกอบธุรกิจในรูปแบบบริษัทย่อยของอาร์เจนตินาหรือต่างชาติ ความรับผิดชอบหนี้สินขององค์กรต่างชาตินั้นจะจำกัดแค่เพียงทรัพย์สินที่เป็นของบริษัทย่อยเท่านั้น

4. การส่งเสริมการขายและการโฆษณา

อาร์เจนตินามีบริษัทโฆษณาและบริษัทที่ปรึกษาด้านการบริหารจัดการโฆษณาหลายแห่ง โดยบริษัทชั้นนำล้วนเป็นสมาชิกสมาคมโฆษณาแห่งอาร์เจนตินา (Asociación Argentina de Agencias de Publicidad) ทั้งสิ้น และบริษัทชั้นนำหลายแห่งเป็นสาขาหรือบริษัทในเครือของบริษัทโฆษณาข้ามชาติรายใหญ่ รูปแบบการโฆษณาที่เป็นที่นิยมมากที่สุด คือ สื่อสิ่งพิมพ์ ในขณะเดียวกัน สื่อโทรทัศน์ อินเทอร์เน็ต และสื่อโฆษณาทางวิทยุก็เริ่มมีบทบาทที่สำคัญมากขึ้น